창업형 인간되기 #3

# 패스트 팔로워 전략
세상에 완전한 독점이란 존재하지 않는다. 그러니 초기에는 패스트팔로워 전략을 사용하자. 쉽게 말해서 모방하란 말이다. 기존 시장에서 강력한 M/S를 차지하고 있는 기업의 점유율을 조금만 뺏어오더라도 초기 창업자 입장에서는 매우 유용한 지표로 작용할 수 있다. 모방하라는 건 알겠다. 그런데 어떻게 하면 작지만 의미 있는 점유율을 가져올 수 있을까? 바로 그 시장의 고객 중에서도 특정 고객층을 대상으로 서비스나 제품을 출시하라. 예를 들어, 고방이라는 고시원 중개 서비스가 있는데, 이 서비스는 고시원 수요층만을 대상으로 서비스를 제공한다. 만약 이 서비스가 현재 이 시장의 점유율이 가장 높은 다방이나 직방의 수요층(원룸, 아파트, 오피스텔 등)을 대상으로 서비스를 제공한다면 어떻게 됐을까? 당신 같아도 직방이나 다방을 이용하지 않겠는가? 요는 모방하되 그 안에서 특정 고객층이 이용할 만한 유인이 될 수 있는 차별화를 두어야 한다. 

패스트 팔로워 전략이 유의미한 이유는 퍼스트 무버들이 겪은 시행착오들을 상대적으로 덜 겪게 되기 때문이다. 이미 퍼스트 무버들이 창출한 수요가 있다. 즉 이미 수요가 있음을 확인했고 나는 그 수요 중 일부만 뺏어오면 된다. 그리고 우리 서비스가 일정 타겟층을 락인하는 대체 불가능성을 확보했다면 다른 영역으로 사업을 확장하면 된다. 현재 한국에 재하는 기업 대부분은 패스트 팔로워 전략을 취했음을 잊지 말자.

하지만 남의 사업 전략이나 아이디어를 모방하는 게 기분이 그리 좋지 않다. 훔치는 느낌이 들기 때문이다. 하지만 이 부분에서 도덕적인 죄책감 내지는 죄의식을 느낄 필요가 전혀 없다. 결국 판단은 소비자가 할 것이다. 오히려 패스트 팔로워들이 더 많이 등장하면 할수록 가장 이익을 보는 것은 소비자다. 그러니 패스트 팔로워 전략에 너무 죄의식을 갖지 말자. 퍼스트 무버도 다른 영역에서는 이 전략을 취했을 수도 있다.


# 처음 창업할 때 무엇을 팔아야 하나? 
1. 당신이 초기 창업자라면 당신이 만든 제품이나 서비스를 팔면 더할 나위 없이 좋겠지만 그게 결코 쉽지 않음도 명약관화하다. 그러면 이들은 무엇을 팔면 좋을까? 바로 당신의 지식과 재능이다. 즉 메신저로서 당신의 메시지를 파는 것이다. 이를 테면, 당신이 주식 투자를 1년 하면서 수익 창출도 해보고 손해도 봤다고 해보자. 그럼 그동안의 경험을 팔라는 것이다. 이 1년의 경험을 누가 돈 주고 듣겠냐고? 나 같아도 안 들을 거 같다고? 그건 당신이 판단할 필요가 없다. 판단은 시장이 한다. 사람들이 한 가지 오해하는 게 지식이나 재능을 파는 사람들 즉 메신저가 되는 사람들은 반드시 전문가 수준의 경험과 지식을 가져야 한다는 것이다. 왜 전문가만 자신의 지식(경험)과 재능을 팔 수 있다고 하는가? 그런 권한은 누가 줬지? 아마추어는 초보자를 가르치면 안 되나? 그리고 초보자는 입문자를 가르치면 왜 안 되지? 전문가만이 지식이나 경험 사업을 할 수 있다는 것 역시 그들이 시장 진입의 장벽을 높이기 위해 만든 일종의 심리적 장벽에 불과하다. 

2. 자신의 지식과 재능을 팔아보는 일은 그 과정에서 자신의 능력이 더 고도화될 가능성이 높다. 예를 들어, 내가 개발 지식이 있어, 초보자에게 개발 강의를 해준다고 해보자. 그렇다면 초보자는 분명히 나에게 질문을 할 것이고, 그 질문에 답하는 과정에서 나의 개발 지식은 더 고도화될 것이다. 그리고 이런 과정이 쌓이면 나의 개발 지식이 서비스 구현 능력에 오는 수준에 이를 날이 온다.

3. 지식과 재능을 파는 일은 자동 수익이 가능하게 해 준다. 이게 무슨 말이냐면, 내가 나의 지식과 재능을 담은 콘텐츠를 온라인 플랫폼에 업로드하면 그 순간, 나는 같은 시간 대비 수많은 타인에게 내 지식과 재능을 팔 수 있다. 그 말인즉슨, 시간과 공간으로부터 자유로워진다는 말이다. 시간과 공간에서 자유로워진 생산활동은 당신이 자는 시간에도 돈을 벌 수 있다는 의미다.

4. 창업을 하면 가장 불안한 요소가 바로 수입이 일정치 않다는 것이다. 직장인의 가장 큰 장점은 바로 달마다 따박따박 들어오는 고정 수입이다. 사람은 비교를 한다. 내 친구는 달마다 저만큼의 수입이 있는데 당신은 일정치 않은 수입 때문에 불안감을 공포감을 느낄 가능성이 높다. 하지만 자신의 지식과 재능을 파는 사람은 이런 고민으로부터 상대적으로 자유로울 수 있다. 언제든지 내 지식과 재능을 팔면 되니 말이다. 물론 그 지식과 재능이 팔릴 만큼의 포트폴리오는 갖춰야 하는 전제가 있기는 하다.


# 정체성 기반으로 가설을 세우는 법
나의 정체성을 기반으로 가설을 세우기 위해서는 '나는 어떤 것을 할 때 행복감을 느끼는가? 그리고 나는 어떤 장단점을 가진 사람인가?'에 대한 결론을 갖고 있어야 한다. 당신은 무엇을 할 때 행복감을 느끼는가? 아무리 돈을 많이 준다고 해도 그 일이 자신의 정체성과 배치된다면 그 사람은 불행할 수밖에 없다. 의사들이 돈을 많이 버는 이유는 그 일에 자신의 노동력과 시간을 많이 투입하기 때문이다. 하지만 그들이 행복할까?라고 묻는다면 글쎄다. 한 치과의사는 이런 말을 했다. "나는 아침부터 밤까지 사람 입구녕을 몇 십 개를 본다. 그래서 그 이후의 시간에서 내 행복을 찾는다." 즉, 자신의 정체성을 기반한 업을 찾을 때 당신의 행복감을 극대화할 수 있다. 그러면 그다음 문제는 그 일을 통해서 어떻게 돈을 버는지인데. 그것은 당신의 강점이 무엇인지. 그리고 그 강점을 이용해 시장을 창출할 수 있는지를 고민해라. 

행복 <-> 강점 <-> 니즈(시장 존재 유무)


# Bottom-Up, Top-Down 방식의 가설 추출 방법
* Bottom-Up: 일상의 불편함을 그냥 '아, 불편하네?'하고 흘려보내는 것이 아니라, 혹시 이런 문제를 해결한 서비스나 제품이 있는지 찾아보고 없으면 네가 한 번 만들어봐라. 그래서 일상의 불편함을 마주했을 때, 평소에 적는 습관을 들이는 게 매우 중요하다. 말로는 되게 쉬워 보이지만 사실 나는 이 Bottom-Up방식이 굉장히 어렵다고 생각한다.
* Top-Down: 시장의 트렌드나 변화를 감지하고 그에 따라 창출된 수요를 공략한다. 예를 들어, 코로나19가 터지면서 많은 산업의 변화가 있었다. 오프라인 서비스의 수요는 감소하고 온라인 서비스 수요가 폭발적으로 증가했다. 누구는 이 파도에 올라타 새로운 성장 전략을 만들기도 하고 누구는 이 변화에 대응 내지는 적응하지 못해 도태됐다. 시장의 트렌드에 항상 귀를 기울이는 건 생각보다 중요하다.

# 소설 작가 되기, 스토리텔리의 중요성
창업은 소설쓰기와 비슷하다. 창업을 하고 회사를 성장시키기까지 얼마나 개연성 있는 시나리오를 작성하는지가 사업의 성패를 좌우한다. 사업에도 기승전결의 스토리가 필요하다. 자신의 사업으로 사용자를 어떻게 유입시킬 것인가? 에브리타임은 지금은 커뮤니티로 알고 있지만, 처음 시작은 시간표다. 학생들은 시간표를 저장하고 싶어 했고, 에브리타임은 그들의 요구를 충족시켜 줬다. 즉, '시간표 앱을 만들면 학생들이 써줄 것이다.'가 가설이고 그들은 검증했다. 이게 첫 번째 시나리오다. 그리고 그 후에 사용자가 쌓이니 그들은 두 번째 시나리오를 썼다. 학생들이 많이 사용해 주니 '커뮤니티 기능을 제공하면 더 많은 학생들이 유입되지 않을까?' 그들은 이 가설 역시 검증에 나섰다. 무슨 말을 하고 싶냐면, 사업은 각 단계마다 시나리오가 필요하다. 처음부터 너무 거창한 목표를 세우는 것은 좋지 않아 보인다. 아니 거창한 목표를 세울 수는 있다. 하지만 처음 시작을 아주 작은 니즈를 만족시키고 거기서 확장시켜 다음 단계를 위한 시나리오를 작성하고 검증하는 작업을 반복하자. 그렇게 회사는 성장한다. 

사업을 너무 어렵게 생각하지 말자. 회사가 내가 상상하는 최종적인 모습까지 어떻게 단계별로 성장할 것인지 상상의 나래를 펼쳐보자. 글로써 적어나가는 과정을 겪어보면 소설 작가가 된 듯한 느낌을 받을 수 있다. 픽션이 논픽션이 되게끔 하는 게 바로 창업이다.

# 최소 자원으로 MVP 만드는 방법
돈이 없는 당신의 가장 중요한 자원은 바로 시간이다. 그런데 당신의 가설을 검증하겠다고 아주 완성도가 높은 서비스나 제품을 만들 것인가? 물론 그러면 좋겠다만, 그렇게 해서 당신 고객이 사주지 않으면? '당신은 가설이 틀렸구나. 그래도 좋은 래퍼런스가 쌓였어!'라고 자위할 것인가? 그것도 경험이라면 경험이지만 그 경험을 조금 덜 위험한 방법으로 하자. MVP(Minimum Viable Product). 즉 자신의 가설을 검증할 수 있는 핵심 기능을 담은 서비스나 제품으로 우선 수요층이 있는지 테스트하는 것이다. 이때 당신의 임무는 최소 시간으로 가설을 검증해야 한다는 것이다. 명심하라. 당신의 시간은 그 어떤 자원보다 소중하다. 시중에는 이런 MVP를 만드는 툴들이 많다. 이것들을 이용하자.

# 고객 유입 채널 설계와 퍼널 크랙 진단 기법
인지 -> 호기심 -> 몰입 -> 의심 -> 욕구 -> 구매 -> 재구매
위 모든 단계를 단단히 구축해야만 구매로 이어진다. 당연한 얘기겠지만 생각보다 많은 초기 창업자가 이렇게 하지 않은 경우가 많다.
* 인지: [포털 SEO, 페이스북, 인스타, 유튜브, 소셜광고, 인플루언서 광고] -> 본인의 제품이나 서비스는 사람들이 모를 가능성이 매우 크기 때문에 처음 사람들로 하여금 이 서비스가 있다는 것을 인지시키는 게 매우 중요하다.
* 호기심: 카피라이팅, 후킹이미지, 가치입증요소
* 몰입: 상세 페이지, 소개 페이지
* 의심: 후기, 리뷰, 뉴스 -> 아무리 호기심이 가는 서비스나 제품이라고 하더라도 사람은 이 단계에서 필연적으로 의심을 한다. 그래서 구글이나 네이버 같은 곳에 검색해 본다. 먼저 사용한 사람이 있는지, 후기는 어떤지. 이런 후기나 리뷰가 없으면 구매까지 이어지기 힘들다
* 욕구: 할인 기한 -> '지금 바로 사야겠다'라는 욕구를 불러일으킬 수 있게끔. 이를 테면, '할인 기한 23시간 남음!' 등이 욕구를 자극하는 돌다리라고 할 수 있다.
* 구매: 결제 시스템 -> 자, 고객이 당신의 제품을 구매하고자 하는 단계에 이르렀다. 이 때 결제 시스템을 간편화하는 게 생각보다 중요하다. 이 단계에서 불편함을 느껴서 이탈하는 고객들이 생각보다 많다. 그리고 당장은 고객이 귀찮음을 감수하고 구매할 수 있을지는 모르겠지만 재구매까지 이어질 가능성은 매우 낮다.
* 재구매: 퀄리티, 적립금, 회원제 -> 일단 물건은 무조건 좋아야 한다. 당연한 얘기겠지? 그리고 처음 구매한 고객에게 포인트나 쿠폰을 제공하자. 2만 원 상당의 쿠폰을 제공하고 만료 기한이 얼마 되지 않았을 때 메시지까지 보내면 고객이 재구매할 가능성은 꽤 높아진다. (그 쿠폰에서 제공하는 할인 혜택이 꽤 매력적일 경우이지만)

**사이트 내부에서 고객이 어느 단계에서 이탈하는지 알려면 관련 툴들을 도입하는 것 역시 매우 중요하다.**


# 네이버 노출 최적화 전략
* 맨 상단에 노출되는 파워링크의 단가는 비싸다. 클릭당 1,000~2,000원 정도 한다. 그리고 광고라는 느낌이 강하므로 비용 최소화를 위해 키워드 광고를 타겟팅하자. 키워드광고는 단가가 낮기 때문에 70원 하는 것도 있다. 70원 * 20,000개 키워드 하면 한 달 광고비로 나가는 돈이 1,400,000원 정도 된다. 
* 웹 사이트 영역은 네이버 웹마스터 도구, 즉 네이버 가이드 라인만 잘 지켜도 네이버 검색 엔진이 상단에 노출시켜 줄 가능성이 매우 높아진다. 가이드라인을 준수하자.
* 블로그 영역은 오랫동안 활동하지 않은 이상, 상위에 노출되기 매우 힘들다. 그러니 기자단이나 체험단 같은 낮은 비용의 마케팅 방법을 사용하자.


# 페이스북, 인스타그램 광고 전략
초기 창업자들은 페이스북, 인스타그램의 광고를 어렵게 생각할 가능성이 높다. 비용이 많이 들어가는 광고가 맞기 때문이다. 한 달에 최소 5,000,000에서 10,000,000 정도의 광고비 정도는 태워야 성과를 볼 수 있기 때문이다. 하지만 그럼에도 페이스북, 인스타그램에 광고를 해야 할 이유는 인지 확산 때문이다. 즉, 사람들에게 내 제품이나 서비스를 인지시키는 차원에서 페이스북이나 인스타그램 광고는 필요할 때가 있다. 근데 이해하기 좀 어렵다... 다시 들어야겠다.

# 팔리는 카피 라이팅에 필요한 4가지
* 의외성을 갖고 호기심을 자극하는 방법 (상세페이지 초반에 위치하면 좋겠지?) -> 호기심 카피라이팅
1. 무자본으로 11번 창업 어떻게 가능했을까? -> 창업과 무자본이 매칭되지 않기에 사람들은 호기심을 가진다. 의외성을 줌으로써 호기심 자극
2. 25살에 경제적 자유를 이룬 방법! 그 정답은 스마트스토어다 -> 25살과 경제적 자유는 매칭되지 않는다. 의외성을 줌으로써 호기심 자극
3. 400만 원으로 화장품 회사를 만들 수 있다고? -> 의외성을 줌으로써 호기심 자극
* 공감의 감정을 이용하라. 우리가 타겟으로 하는 고객층이 어떤 고민을 하고 있는지 이해하자.
* 현재의 직장은 언제까지나 안전할까요? 내가 받은 직무로 언제까지 돈을 벌 수 있을까요? 혹시 여러분도 다가올 불편한 현실을 피하고 계신지는 않은가요? (약간 가스라이팅 같기는 하다)
* 믿음(가치 입증, 수치 명시적 표기, 권위를 빌리기) 
* 실제로 얼마나 팔렸는지 수치적으로 표시하기 (수치를 직접적으로 보여주는 것은 꽤 효과가 좋다)
* 뉴스 같은 매스컴에 우리 회사의 제품이 등장했다는 걸 보여주면 홍보가 된다. 매스 미디어는 권위의 기관이니 말이다.
* 넛지의 개념을 이용하기: 사는 것을 강요하는 게 아닌 소비자로 하여금 자발적 선택을 하게끔 유도한다.
* "꼭 필요한 사람들만 구매하세요. 필요없으면 이 창 바로 닫으세요."
* 소변기에 청결 유지를 요청하는 문구를 소변기 주변에 붙이는 것보다 소변기 중간에 파리 그림을 그려 넣는 게 목적 달성에 더 효과가 좋다.


# 돈 안 들이고 마케팅 보도자료 쓰기
보도자료를 내는 이유는 권위를 빌림으로써 소비자들로 하여금 신뢰를 주기 위함이다. 보도자료를 기자들이 순수 쓰는 경우는 생각보다 많이 없다. 오히려 제보를 하면(해당 제보에 사행성이나, 사기, 범법 같은 문제가 없으면) 오탈자 검증 등을 한 뒤 해당 보도자료를 배포해 준다. 이미 배포되어 있는 보도자료 중에 당신이 작성하고자 하는 글의 성격과 최대한 유사한 글을 가져와 해당 글 프레임에 당신이 작성하고자 하는 바로 부품마 바꿔서 기자들에게 보내자. 그게 가장 쉬운 방법이다. 그럼 이 보도자료를 기자들에게 어떻게 전달해야 할까?

당신이 당신 회사에 대한 정보를 기고하고자 한다면 플래텀, 벤처스퀘어, 머니투데이 이 3개의 채널이 가장 쉽게 기고할 수 있는 채널이다. 이 사이트에 들어가면 모든 기사에 기자들의 메일 주소가 있는데, 이 메일 주소에 '기사 제보합니다'라는 제목으로 파일 첨부해서 전송하면 된다. 만약 이 3개 매체 외에 다른 업체들에 보내고 싶다면 똑같은 방법으로 하면 된다. 최소 20~30명의 기자들에게 메일 발송만 해도 충분히 당신의 글이 올라갈 수 있다.

 

 

 

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가설 수립의 4가지 접근법 중 하나를 이용해서 아이디어 작성해보기 (내가 불편했던 경험을 바탕으로 Bottom-Up)

나는 휴대폰으로 전자책을 많이 본다. 하지만 전자책 역시 일반 종이책보다 저렴하기는 하지만 한 권, 한 권 구매하기에는 내 주머니 사정이 여의치 못하다. 그래서 교보전자도서관에서 책을 빌려보고 있는데, 이 플랫폼은 각종 대학교나 국립도서관, 국회도서관 등 각종 도서관들에 있는 전자 도서관을 중개해주고 있다. 문제는 각각의 도서관이 어떤 책이 있는지 알려면 해당 애플리케이션에서 다시 해당 도서관으로 들어간 후 일일이 검색해야 한다는 것이다. 나 같은 경우는 내가 졸업한 대학교, 그리고 우리 누나가 졸업한 대학교, 국회도서관, 내가 사는 시립도서관 이렇게 4개의 도서관을 이용 중인데 4개 도서관에 모두 들어가서 내가 원하는 책이 있는지 검색하려니 너무 시간이 오래 걸린다. (앱 자체도 사용성이 좋지 않아 빠른 검색이 안 된다) 내가 불편한 점을 분명 다른 사용자도 느꼈으리라 생각한다. 
(확증편향일까?)

그래서 생각한 게, 사용자가 도서를 검색하면 이 교보전자도서관 앱에 입점(?)해 있는 도서관 중 해당 도서가 어느 도서관에 있는지, 그리고 현재 대출 중인지 한 번에 알려주는 서비스가 있으면 좋을 듯하다. 나는 이런 유의 서비스를 개발할 수 있는 개발 지식이 있고, 사용자들에게 필요한 것은 검색 기능이기 때문에 페이지도 두 개만 있으면 될 거 같다. 검색 페이지와 검색 결과 페이지. 그리고 만약에 이 서비스가 어느 정도 수요가 있다면 다른 기능을 붙여도 될 듯하다.

 

라이프해킹스쿨 서비스 퍼널 크랙 진단하기

인지: 자청님 블로그, SNS 마케팅

호기심: 자청님은 꽤 신뢰도가 높고 어느정도 래퍼런스가 쌓인 인플루언서기 때문에 그가 추천한 강의는 충분히 사용자들에게 호기심을 불러일으킬 수 있다

몰입: 상세페이지에 요즘 모든 사람이 욕망하지만 모두가 두려워하는 '창업형 인간'을 단 5일 만에 만들어준다고 함으로써 구매 욕구 자극. 또한 강의비가 구매하기에 심리적 장벽이 크지 않은 5만 원대라는 점과 완강 시 100% 환불 정책을 제시함으로써 몰입의 돌다리는 꽤 단단하게 구축된 거 같은 느낌이 든다.

의심: 개인적인 느낌으로 사이트 UI 자체가 조금 어지럽고 자극적인 구매 문구가 많아 이런 자기 계발 사이트에 익숙지 않은 사람들로 하여금 거부감을 불러일으킬 수 있지만 상세 페이지에 이미 참여한 사람들의 리뷰를 노출시킴으로써 잠재 구매자로 하여금 어느 정도 검증된 강의라는 생각을 심었다.

욕구: 구매 페이지에, '선착순 모집! 23명 남음!' 같은 문구와 함께 줄어드는 숫자를 보여줌으로써 이 강의에 관심 있는 사람들로 하여금 빨리 구매해야겠다는 불안감을 심어줌(그런데 그 숫자는 진짜인가? 아니면 조작일까? 계속 20대에 머물러 있는 듯한 느낌적인 느낌을 받았다)

구매: 로그인 자체가 요즘 대부분 사이트에서 채택하고 있는 소셜로그인을 채택함으로써 사용자들의 접근성을 높였고 결제 역시 잘 기억은 안 나지만 간편결제를 지원했던 걸로 기억한다. 그래서 이미 구매하기로 마음먹은 사람들이라면 결제 단계에서 그만두는 사람은 거의 없으리라 생각된다.

재구매: 강의를 구매한 고객에게 10,000원 적립금을 제공함으로써 다음 강의 구매를 위한 유인책 제공. 하지만 강의가 기본 10만 원대인 거에 비하면 유인책으로 제공하는 적립금 가격이 조금 약하다는 생각이 든다. 고객이 구매한 강의 가격에 비례해서 제공되는 거라면, 첫 구매 고객에게는 1회에 한 하여 조금 더 높은 비용의 적립금이나 쿠폰을 제공해도 좋을 듯하다.